고객의 자산을 새롭게 건축하다

가족이 이끌어준 보험의 길

이인규 설계사는 유복한 가정에서 부족한 것 없이 자랐다. 아버지의 길을 따라 사업을 하는 것이 그의 목표였다. 대학교에서 영문학을 전공했지만 사업을 준비하기 위해 새로운 도전을 했다. 그는 건축과 관련하여 부가가치가 높은 인테리어 사업을 하기로 마음먹었다. 그리고 곧바로 막노동으로 학원비를 벌면서 학원에 다녔다. 인테리어 회사에 취직한 것 역시 현장에서 배워서 사업 준비를 하기 위해서였다. 당시 이인규 설계사는 포부와 당찬 자신감이 가득했다. 인테리어 업계의 시스템과 문제점을 파악하는 것은 물론 사우들의 복지를 위해서 솔선수범하는 직원이었다. 임원의 마인드로 일했기에 가능했다. 그러나 인테리어 사업에 대한 감을 잡고 업계에서 인정받았을 7년차 무렵, 이인규 설계사의 계획을 수정하는 일이 생기게 되었다. 아버지의 사업 실패와 지방선거 출마 낙선으로 가사가 기울기 시작한 것이다. 창업을 기대했던 이인규 설계사에게는 청천벽력과 같은 일이었다.

그는 방향을 잃었고 무엇을 위해 고된 인테리어 일을 계속해야 하는지 혼란스러웠다. 그때 그가 설계사로 이직을 하는 데에는 아들의 영향이 컸다. 당시 세 살이었던 아들이 야근으로 바쁜 아빠의 얼굴을 보지 못하자 때때로 베란다 난간을 잡고 ‘아빠’를 찾는다고 했다. 바쁘게 살면서 소중한 것을 놓치고 있다는 생각이 들었다. 모두가 고민하는 두 가지의 가치인, 시간과 돈을 생각했을 때 이인규 설계사는 시간을 택했다. 물론 가족과 함께 할 수 있는 시간 말이다. 고향 선배이기도 했던 담당 설계사의 권유로 그는 보험설계사 일을 시작했다. 누구에게나 가족의 존재는 특별하지만 과감한 선택을 하기는 쉽지 않다. 그는 가족을 위해서 아이의 정서에 도움이 된다면 두렵더라도 도전해야겠다고 결심했다. 그가 보험설계사 일을 시작했던 이유였다.

베푸는 법을 가르쳐준 가정

이인규 설계사는 스스럼없이 사람들을 만나고 돕는데 재능이 있었다. 보험설계사로서 뛰어난 자질은 어릴 적부터 배워온 환경의 영향이 컸다. 유복한 가정이었으며, 그의 어머니는 늘 이웃들에게 식사를 대접하고 사람들을 살뜰히 챙기시는 분이었다. 그래서 어릴적부터 누군가에게 베푸는 일이 당연하다고 배웠다. 그래서일까. 일을 시작하고 3개월 뒤에는 보험 상품을 완벽하게 이해했다고 생각하며 느슨한 생활을 한 적도 있지만 곧바로 후회했다. 이인규 설계사는 “내가 경험도 없는 일을 너무 무모하게 시작하는 건 아닌가. 그래서 다른 이들에게 피해가 되는 건 아닐까.”라는 질문을 스스로 던졌다. 보험설계란 ‘사람’을 위하는 일이었고, 놓치는 부분이 있다면 고객과 그의 가족들에게 어려움을 줄 수 있다고 깨달았기 때문이었다.

그런 두려움으로 한 걸음씩, 기초를 다지고 고객을 돕기 위한 최상의 계획을 세우기 위해 노력했다. 그가 ‘생명보험’에 대해 더욱 구체적인 목표를 세우는 데 도움이 되었던 것은 고객의 목소리였다. “전혀 생각지도 않았던 고객이 제게 큰 계약을 요청하는 일들을 보면서 내가 보고 느끼는 것이 전부는 아닌 것 같다고 생각했어요. 그분은 제가 대접해드린 밥 한 끼에 감동하셨다고 하더라고요.” 그리고 보험 가입에 대해 거부감을 표현했던 고객이 시간이 흘러 보험에 들기를 잘했다는 인사를 했을 때 ‘생명보험’에 대해서 많은 것을 깨닫게 됐다. 결국 사람을 돕는 일, 그것이 이인규 설계사를 성장하게 하는 원동력이 되었다.

한계에 도전하는 진취적인 열정

이인규 설계사는 모든 일을 제대로 완성되기 위해서는 설계 작업이 중요하다고 생각했다. 보험 일에도 마찬가지였다. 더불어 고객에게 도움을 줄 수 있는 보험설계사로서의 성장을 위한 목표를 세웠다. 매일, 매주, 매달의 일정을 체크했고 보험설계사로서 신뢰 있는 브랜드로 성장하기 위해 방법을 생각했다. 이런 생각으로 그는 보험 설계사가 사용하는 ‘플래너’를 직접 제작하기도 했다. 체계적으로 시간을 관리하고 고객을관리하기 위해서였다.

또한, 이인규 설계사는 멘토링 시스템을 도입했다. 일대다수의 구조의 보험 구조에서 고객들을 잘 관리할수 있을까 하는 의문이 들었다. 또한 높은 목표를 공유하면서 같이 일하면 성장 가능성이 있는 인재들이 평균 수준에 멈춰 있는 것이 아쉬웠다. “보험을 시작했을 때 저를 끌어줄 사람이 없어서 더많은 것을 배우지 못한 것이 아쉬웠어요. 저만의 방식으로 알아가고 해서 부족한 것이 있다고 생각해요.” 그래서 이인규 설계사는 멘토링을 통해 선후배 간에 서로 윈윈할 수 있는 완벽한 멘토링 시스템을 마련했다. 그리고 2003년에 그는 최초로 ‘CEO 플랜’을 시작했다. “아버지의 사업실패를 보고 CEO 플랜을 생각했죠. 사업의 안정성을 보장하고 아버지와 같은 사업가들이회사가 잘 될 때 돈을 관리하고 은퇴시기를 준비할 수있는 방안을 만들고 싶었어요.” 이인규 설계사는 CEO플랜을 진행하며 마음에 여유를 갖게 됐다. 보장이 더필요한 그룹에게 보험료가 비싼 보험상품을 권하고,일반 고객에게는 부담이 없고 정기적인 보장을 주는상품으로 도움을 줄 수 있었다. 새로운 도전을 통해 법인영업이라는 블루오션을 선도하고 보험설계사로서의 비전을 달성했다.

성실한 반복이 쌓은 브랜드

자신의 이름을 걸고 고객을 설득시키고 고객의 신뢰를 얻는 일은 대단하다. 이인규 설계사는 자신만의 ‘브랜드’를 만들고자 노력했다. 첫 번째 목표는 사장배 콘테스트에서 가장 먼저 입상을 하는 것이었다. 12월 말에 마감인 콘테스트를 그는 그해 2월 말에 목표달성을 했다. 보통 평균 1년에 달성할 실적을 두 달 만에 이뤘다. 목표와 실적은 ‘시간’의 문제가 아니라 얼마나 ‘집중’하느냐가 문제였다. 누가 더 규칙적이고 성실하게일하느냐에 따라 결과는 천차만별이다.

최근 이인규 설계사에게 새로운 자극을 주는 이는 막둥이 딸이다. 사장배 콘테스트에서 그린 자켓에 대해 궁금해하는 딸에게 고객 수가 많은 분들이 입는 자켓이라고 설명하자. 막둥이 딸이 “아빠도 입었으면좋겠다.”라는 말 한마디에 이인규 설계사는 2018년‘Executive LP’를 달성했다. 그에게 늘 새로운 목표를주는 이는 가족이었고, 고객은 그가 더 좋은 설계사가 되도록 이끌었다. 이인규 설계사는 “저는 한번 세운 틀을 가지고 10년 넘게 일을 지속했고 고객 DM은 18년동안 매월 보내고 있어요. 모두 보관하고 저에게 자랑하시는 오랜 고객도 계시죠.” 그는 앞으로도 꾸준하고성실하게 목표를 달성하며 나아갈 것이다. 고객에게 더 좋은 상품과 마음의 평화를 전하고 그들을 돕기 위해 ‘이인규’라는 브랜드로 더욱 우뚝 설 것이다.