보험 설계의 바른길을 걷다

위기를 딛고 설계사로 자리 잡다

2001년 12월 24일, 아버지의 사업 부도로 집안이 순식간에 나락으로 떨어졌다. 가족들은 곳곳으로 흩어졌고, 이남기 설계사는 혈혈단신으로 대구에 누추한 거처를 마련했다. 당시 여자친구였던 아내는 당장 생업에 나서야 하는 그에게 양복 한 벌을 선물했고, 곧바로 콘택트렌즈 전문기업의 영업사원으로 사회생활의 첫발을 뗐다. 안과병원과 안경점을 대상으로 영업을 했는데, 특유의 말솜씨와 성실한 업무 태도로 2년 차부터 줄곧 판매액 1위 자리를 지켰다. 그의 뛰어난 영업력에 대한 소문은 대구시 곳곳으로 퍼져 나갔고, 다양한 분야에서 영입을 시도했다.

이남기 설계사는 뉴욕생명(現 처브라이프) 대구지점장과 면담하며 비전을 발견했고, 2007년 9월부터 설계사의 길로 접어들었다. “설계사로 위촉받으면서 매주 3건의 계약을 달성하는 ‘3W’를 목표로 세웠습니다. 대구에 이렇다 할 연고가 없었기에, 전국을 누비면서 누구보다 열심히 보험을 설계했죠. 상담 후 다시 고객을 찾아뵙는 시간이 아까워서, 프린터를 차에 싣고 다니며 그 자리에서 바로바로 설계 변경을 했습니다. 첫째 아이의 얼굴을 2주 넘게 못 보고 일에만 매달리기도 했습니다. 그만큼 절박한 심정으로 하루하루 최선을 다해 보냈죠.”

그의 노력은 빛을 발했다. 설계사 생활을 시작한 2007년 9월부터 2008년 12월까지 55주연속 3W를 달성하며 뉴욕생명 계약 건수 전국 1위 자리를 꿰찬 것. 덕분에 위촉 6개월 만인 2008년 3월부터 사내 교육 강사로 활동하기 시작했으며, 보험사에서 연간 계약 100건이상을 체결한 설계사에게 수여하는 센츄리온(Centurion)을 수상하는 등 활동 폭을 빠르게 넓혀 나갔다.

정성으로 맺은 돈독한 인간관계

“이제 제대할 때 되지 않았어요?” 어느 날 아내가 이남기 설계사에게 말했다. 그가 설계사로 직업을 바꿨을 때 아내에게 “우리 가족을 위해 성공해야 하니 당분간 남편 군대 갔다고 생각해 달라”고 부탁한 뒤 일에 몰두했는데, 눈 깜짝할 새 갓난아기였던 첫째는 걸음마를 떼려 했고 아내는 육아에 힘겨워하고 있었다. 때마침 계약건수에 집중하는 영업 방식보다 규모가 큰 계약을 체결하는 방향으로 전환하는 게 나을 것 같다는 생각을 하던 차였다. 이남기 설계사는 열심히 일하는 와중에 골프연습장 회원권을 끊었다. 경제적으로 여유 있는 고객들을 만나기 위한 전략적 선택이었다. 어렸을 적부터 축구·유도 등으로 운동신경을 단련해 왔기에 골프채가 금세 손에 익었다. 3개월 동안 집중적으로 레슨을 받은 뒤, 그 무렵 함께 골프를 배우던 사람들과 함께 첫 번째 골프모임을 결성했다. 2008년12월의 일이었다.

“함께 골프를 치며 시간과 정성을 충분히 들였습니다. 총무를 자처해 모임의 잡일을 나서서처리했고, 가장 먼저 약속장소에 도착하고 모든 사람들을 보낸 뒤 가장 늦게 떠났습니다. 모이는 날에도 절대 빠지지 않았죠. 그 사이 보험에 관한 이야기는 단 한마디도 하지 않았습니다. 신뢰 관계가 형성되면 사람들이 자연스럽게 문의할 것이라고 확신했죠. 덕분에 1년 만인 2009년 12월 첫 계약이 성사된 후 많은 멤버들이 저를 믿고 규모가 큰 건들을 계약해 주셨습니다.”

이남기 설계사의 이른바 ‘모임 영업’은 꼬리를 물고 이어졌다. 한 멤버의 소개로 지역 라이온스클럽에 가입해 활발하게 활동했고, 그 안에서 운동과 골프를 좋아하는 사람들을 중심으로 여러 모임이 속속 만들어졌다. 더불어 그의 계약실적도 고공행진을 이어갔다.

이관고객의 새로운 동반자로 나서다

이남기 설계사는 단지 계약을 위해서만 모임에 나간 게 아니다. 사람들의 인생에서 함께할 수있는 동반자로서 강력한 신뢰 관계를 구축했고, 이는 그와의 계약 여부를 떠나 지속적으로 이어지고 있다. 하지만 이와 동시에, 설계사로서 새로운 고객을 만나고 영업하기 위해 또 다른 노력을 펼칠 필요가 있었다. 그는 처브라이프의 ‘해피플래너’ 제도를 통해 이 문제를 해결해 나가고 있다.

“설계사들이 일을 그만두거나 다른 회사로 이직하면, 해당 설계사와 계약을 맺었던 고객은 졸지에 담당 설계사를 잃게 됩니다. 우리 회사는 일정 자격을 갖춘 설계사들을 해피플래너로 지정해 이관고객들의 불편을 해소하고 있는데요. 저는 이를 통해 새로운 고객을 끊임없이 만나고 이분들의 요구사항을 해결하는 데 힘쓰는한편, 기존 계약상 불편했던 지점을 파악해 이를 효과적으로 보완할 수 있는 새로운 계약을 체결합니다.”

기존 담당 설계사의 신변 변화로 고충을 겪은만큼, 새로운 설계사에 대한 고객들의 반응은 대부분 차갑다. 이남기 설계사는 고객들의 얼어붙은 마음을 녹이기 위해 다양하게 노력한다. 먼저 자신의 프로필과 포트폴리오가 보기 좋게 정리된 소개 파일을 우편과 SNS로 보내 담당설계사로서의 자격이 충분함을 알린 뒤, 아름다운 사진 위에 고객에게 전하고픈 이야기를 적어보내는 ‘글그램’으로 고객과의 소통을 시작한다. 이처럼 고객의 마음을 적극적으로 헤아리려 노력하고 진심으로 다가서면, 전화하거나 문자메시지를 보낼 때보다 고객의 태도가 훨씬 호의적으로 바뀐다는 게 이남기 설계사의 설명. 그가 꾸준히 새로운 고객과의 계약 기회를 창출할 수있었던 비결이다.

K N O W H O W

‘1%’가 계약 성사 여부를 결정한다

일단 고객을 만나면 계약 성공 확률과 실패확률은 정확히 50%다. 여기에서 단 1%만 넘어오면 계약이 성사될 가능성이 높다. 따라서 고객의 마음에 아주 작은 물결이라도 일으키려 노력해야 한다. 고객에게 나의 능력을 객관적으로 알림으로써 믿음을 주고, ‘글그램’ 등 감성을 자극할 수 있는 시도를 다양하게 펼쳐야 한다. 운이 안 좋거나 고객이 깐깐해서가 아니라 충분히 노력하지 않았기 때문에 계약이 체결되지 않는 것임을 명심하고, 평소에 고객 만족을 향한 도전과 실행에 힘을 쏟아야 한다.

수상여부

- 골든펠로우 2017년(1회 달성)

- MDRT 2016년(4회 달성)

- 우수인증설계사 2019년(8회 달성)

- 처브 MDRT협의회 엠베서더

- 처브라이프 Agency Premier Convention2019년(Bronze 수상)

코로나19의 전 세계적 확산으로

한때 영업활동이 마비되기도

했지만, 그 와중에도

이남기 설계사는

변액보험 가입

고객들에게 코로나19로 인한

세계 경제 침체 및 변동사항을

전함으로써 고객이

대내외적으로 대비할 수 있도록 도왔다.

지속 가능한 성장의 열쇠, ‘정도(正道)’

코로나19의 전 세계적 확산으로 한때 영업활동이 마비되기도 했지만, 그 와중에도 이남기 설계사는 바쁘게 일해 왔다. 변액보험 가입 고객들에게 코로나19로 인한 세계 경제 침체 및 변동사항을 전함으로써 고객이 대내외적으로 대비할 수 있도록 도왔다. 고객들의 계약일을 하나도 빠짐없이 달력에 적어 놓은 애뉴얼 리뷰(Annual Review)를 보며 감사의 마음을 전하고 고객 개개인의 변화상을 업데이트했다. “14년동안 한 회사에 몸담으며 쌓은 경험과 노하우가커다란 자산이 됐다”라며, 후배 설계사들에게진심 어린 당부를 전한다.

“사람처럼 일에도 바이오리듬이 있습니다. 일이잘 풀릴 때가 있는 반면, ‘이럴 수 있나?’ 싶을 정도로 안 풀릴 때도 있죠. 여기에서 중요한 점은,일이 잘 안 풀릴 때 어떻게 행동하냐는 것입니다. 영업이나 계약이 뜻대로 되지 않는다고 해서 무리하거나 상황을 부정하면 부실 계약 등좋지 않은 선택을 할 수 있고, 이는 추후에 상당한 악영향을 불러옵니다. 따라서 이번 코로나19사태처럼 예기치 않은 상황과 맞닥뜨렸더라도,우리는 설계사의 본분을 잊지 말고 반드시 해야할 일들을 찾아서 성실히 수행해야 합니다. 이러한 노력은 상황이 풀렸을 때 한층 더 성장할수 있는 원동력으로 작용하죠. 우리 모두 정도(正道)를 걷는다면 반드시 지금의 어려움을 이겨낼 수 있을 거라고 확신합니다.”

2012년부터 8년 연속 우수인증설계사 인증을받은 이남기 설계사는 2020년에도 무난히 그자격을 획득할 것으로 전망된다. 앞으로 설계사로 일하는 동안 빠짐없이 우수인증설계사로 선정되는 것이 1차 목표. 그는 여기에서 한발 더나아가, 매년 최우수 설계사 300명에게만 ‘골든 펠로우(Golden Fellow)’를 10회 이상 받기 위해 노력한다는 각오다. “2017년 처음 골든 펠로우 제도가 만들어졌을 때 선정됐는데요. 남은 9번도 반드시 제 것으로 만들겠습니다!” 이남기 설계사의 목소리에는 자부심과 사명감이 가득 깃들어 있었다.