설계사와 고객이 함께 행복해지는 법, 듣고, 관심 갖고, 공감하라!

사람이 좋다, 천상 생명보험설계사

“기존 회사의 팀장님이 지금의 푸르덴셜생명으로 이끌어주셨어요. 이후에도 선배의 권유로 생명보험의 가치에 대한 설명을 들었죠. 눈이 번쩍 뜨이더라고요.”

김한 설계사는 17년째 한 회사, 한 지점의 보험설계사로 근무하고 있다. 이직이 많은 보험업계에서 고객과의 약속을 지키고 책임지겠다는 김한 설계사의 의지가 보이는 대목이다. 김 설계사는 화재보험, 증권투자상담사, 국제공인재무설계사(CFP) 등 다양한 자격을 보유하고 있지만, 생명보험업에 가장 큰 매력을 느낀다. 여기엔 입사 초기에 들었던 설명회가 큰 역할을 했다. 지점장님이 직접 개인별로 맞춤형 생명보험의 필요성에 대해 설명해주는 시간이었고, 김한 설계사에게는 인생의 터닝포인트였다.

그때 김한 설계사는 ‘생명보험설계사’를 가족사랑, 인간사랑을 실천할 수 있는 직업이라고 판단했다. 또 지인들을 챙기면서 다양한 사람들의 인생 경험을 공유할 수 있는 좋은 직업이라고 확신하게 됐다. 그가 스스로 ‘생명보험설계사’가 될 운명이었다고 이야기하는 이유다. 회사에 입사한 뒤에도 사람이 좋아서 직업에 만족했다. 회사생활 중에는 본인이 속한 조직에 작더라도 도움이 되는 존재가 되기 위해 노력했고, 인간관계를 맺을 때는 사람들이 본인과 함께 있을 때 편안함을 느낄 수 있도록 배려했다. 고객관리 역시 마찬가지였다. 동료든, 고객이든, 지인이든 관계없이 그들의 삶 속으로 들어가기 위해 노력했고, 공감하는 연습을 했다. 그들이 김한 설계사와 함께하는 시간이 ‘힐링’이 되길 바라는 마음에서다.

“새로운 고객을 만나서 이야기에 같이 빠져들다 보면 간혹 그분들이 화들짝 놀라실 때가 있어요. 처음 본 사람에게 속 깊은 이야기까지 하고 있는 스스로의 모습에 놀라고 민망해하시는 거죠. 그런데 정작 저는 이런 말을 들을 때 가장 보람을 느낀답니다.(웃음)”

신의로 쌓았다, 17년 보험설계 노하우

김한 설계사는 실적엔 높낮음이 있을지언정, 사람 간의 신의에는 변동이 없다고 굳게 믿는다. 사람을 만나고, 그들의 인간적인 삶에 대한 호기심으로 이야기를 들을 때 즐거움을 느끼기 때문이다. 그래서일까. 17년 차 생명보험설계사이자 직장인임에도 불구하고 김한 설계사의 머릿속엔 힘들고 어려웠던 순간은 없다. 즐겁고 행복했던 기억뿐이다.

“결과보다 과정에 의미를 두기 때문에 일을 하면서 힘들거나 이 일을 계속해야 하나 등을 고민해 본 적은 없습니다. 그냥 고객들의 삶에 한 발자국 더 다가가고 제가 경험하지 못한 것에 대해 듣고 이해하는 것이 즐겁고 매력적으로 느껴질 뿐이었죠.”

그는 생명보험설계사로 근무한 17년의 기간을 ‘행운’으로 표현했다. 본인과 철학이 잘 맞는 회사를 만나 오래도록 즐겁게 일할 수 있었던 게 첫 번째 행운이요, ‘정도 영업을 하는 것이 옳은 길’이라고 생각하는 본인의 가치가 우수인증설계사 제도의 취지와 부합하는 것이 두 번째 행운이다. 김한 설계사는 자신을 믿어주는 고객들 역시 ‘고마운 행운’이라고 말했다. 설계사에게는 고객의 신뢰가 곧 힘이요, 보람이기 때문이다.

그러면서 기억에 남는 고객에 대한 이야기를 꺼내놓았다. 신입 시절 소개받은 그 고객은 홀어머니와 아직 학생인 남동생을 둔 소녀 가장이었다. 첫 만남 당시 출장 준비로 굉장히 바빠 보였는데, 만나자마자 대뜸 “저보다 손 위이신 것 같은데 저를 동생이라고 생각하고 알아서 설계해 주세요”라고 말한 뒤 본인의 일에 열중하기 시작했다고. 김한 설계사는 그날 그 자리에 한참 동안 앉아있었다. 오랜 시간고민했고, 고객의 환경과 상황을 고려해서 정성스럽게 플랜을 준비했다. 고객 역시 말 한마디 없이 그의 플랜을 따랐고, 이날 이후 그는 고객의 믿음을 저버리지 않는 ‘신의 있는 설계사가 되겠다’고 다짐하게 됐다.

“고객들에게 준비한 플랜을 설명할 때 ‘제가 만약 고객님이라면 이렇게 하겠습니다’라는 말을 자주 씁니다. 고객들의 삶에 대해 얼마나 진지하게 고민했는지 말씀드리고, 저를 믿어주십사 부탁드리는 저만의 표현이죠.(웃음)”

호기심, 그가 꼽는 설계사의 1등 덕목

김한 설계사는 화재보험, 증권투자상담사, 국제공인재무설계사(CFP) 등 다양한 자격을 보유한 재원이다. 갖고 있는 자격만큼, 성격도 다양하다. 선생님처럼 반듯한 이미지로 신뢰를 주다가도, 어느새 격 없는 장난과 농담으로 친근함을 표현한다. 고객들에게 가식 없이 다가가고, 있는 그대로 보여주기 때문에 “적어도 사기를 칠것 같진 않다”는 평가를 많이 듣는다. 편안함, 친근함과 더불어 좋은 설계사가 되기위해 필요한 덕목을 묻자 그는 ‘호기심’이라고 답했다. 고객의 이야기에 호기심을 갖고 듣는게 우선돼야 한다는 의미다. 그 역시 ‘호기심’ 많기로는 둘째가라면 서럽다. 관심이 가는 영역이 생기면 끈질기게 공부하고 연구해 성과를 얻어내곤 한다. 김한 설계사는 “고객의 이야기를 조금만 귀 기울여 들어 보면 모두들 영화 속 주인공처럼 살고 있다”며 “호기심 어린 눈으로 이야기를 듣다보면 어느새 고객의 삶을 이해하게 되고 그들이 익숙한 언어로 대화하게 되는데, 이는 보험 상품을 설명할 때도 도움이 된다”고 전했다. 고객의 직업군, 그들이 많이 알고 있는 분야에 빗대어 상품을 설명하면 좀 더 쉽게 이해할 수 있다는 설명이다.

“사람마다 갖고 있는 캐릭터가 다르잖아요? 저는 친근하고 거짓말 못 할 것 같은 이미지 덕을 많이 본 편이죠. 설계사마다 본인이 가진 강점을 살려서 최대한 활용하는 게 중요하다고 생각합니다.”

KNOWHOW

설계사가 즐거워야 고객도 행복하다.

고객들에게 좋은 에너지를 전달하기 위해서는 설계사 스스로가 틈틈이 자신만의 ‘행복지수’를 높여나가야 한다. 차곡차곡 쌓아가는 보람과 자존감이 나와 고객 모두를 행복하게 만든다. 내가 먼저 행복하게 웃을 수 있어야 고객의 행복을 플랜하는 ‘좋은 설계사’가 될 수 있다.

수상여부

- KAIST 금융보험전문가증권 투자 상담사

 상속은퇴 컨설턴트 CFP(국제공인 재무설계사)

- MDRT Member 9회

- 우수인증설계사 골든펠로우 달성(2017년, 2019년)

- Prudential President’s Trophy Contest(2003년, 2009~2018년)

설계사가 즐거워야 고객도 행복하다

인터뷰 내내 김한 설계사의 표정에는 여유가 묻어난다. 어떤 대화 주제든 이해하고 공감할 수 있다는 자신감에서다. 유독 많은 김한 설계사의 취미생활도 고객들과의 대화를 이어나갈 수 있는 윤활유가 된다. 주말이 되면 그는 배드민턴을 치고, 바이크를 타고, 봉사활동을 한다. 또 각종 이슈와 관련된 책을 읽고 강의를 들으면서 자신만의 ‘행복지수’를 높여나간다. 그래야 고객들을 만났을 때 스스로 채워놓은 행복 에너지를 나눠줄 수 있기 때문이다. “고객을 만나는 설계사가 행복해야 고객에게도 좋은 에너지를 전달할 수 있어요. 어두운 사람보다는 밝은 사람과 더 많은 시간을 보내고 싶잖아요. 그래서 저는 가족, 일, 취미, 봉사, 모임 등을 통해 삶의 균형을 유지하려고 노력합니다.”

김한 설계사는 “현재 주어진 환경에서 설계사 스스로가 행복함을 느끼면서 고객들을 만났으면 한다”며 “결과도 중요하지만 일하는 과정에서도 보람과 가치를 느끼면, 설계사 스스로 좀 더 자존감을 키울 수 있을 것”이라고 말했다. 후배 설계사들을 향한 애정 가득한 조언이다. 본인 또한 한 회사에서 오래 일하기, 고객들이 보장을 잘 유지할 수 있도록 돕기, 완전판매 등에 더욱 신경을 쓴다고 전했다. 본인이 지나간 흔적이 훗날 후배들에게 부끄럽게 느껴지지 않기 위해서라고.

그는 “일을 할 때 보람되면 고객들의 거절이 결코 상처가 되지 않는다”면서 “설계사가 미래를 예언할 수 있는 신은 아니지만, 알고 있는 정보와 포트폴리오를 기반으로 자신감과 확신을 조금씩 키워나간다면 고객의 삶 앞에 당당히 본인의 생각을 이야기할 수 있는 ‘좋은 설계사’가 될 수 있을 것”이라고 당부했다.