보험의 본질을 고민하고 이해하다!

보험 업계에서 평생의 일을 찾다

최원기 지점장은 대학 졸업 후 보험 업계에 발을 내디뎠다. 대학교 4학년 2학기 때 대기업에 취업이 됐지만, IMF를 맞아 기라성 같은 선배들이 구조조정이 되는 걸 보고 샐러리맨에 대한 회의를 느꼈던 것이다. 신입사원이었던 그는 물론 구조조정 대상에 해당되지는 않았다. 하지만 언젠가는 자신 또한 ‘회사에서 정리될 수 있겠구나’라는 위기감이 들었다고. 그는 회사에서 소모품이고 싶지는 않았다.

“IMF라는 위기를 겪으면서 평생직장의 개념이 사라졌어요. 직장인도 연예인이나 프로선수처럼 자신만의 로열티를 갖는 게 중요하다고 생각했어요. 그러려면 저를 대신하지 못하는 걸 찾아야 한다고 생각했고요. 오랜 고민 끝에 세일즈에 눈을 돌렸죠.” 최원기 지점장이 특별히 눈 여겨 본 것은 보험이었다.

“보험은 제가 디자이너가 되어 그 사람에게 맞는 솔루션을 제시할 수 있다고 생각합니다. 1998년 대기업에서 보험사로 이직할 당시 AIA생명은 우리나라 보험회사 중에서 규모가 작았지만, 성별이나 나이에 맞게 정해져 있는 패키지형 상품이 아니라 고객의 상태에 맞게 상품을 설계할 수 있을 것 같아서 선택을 했습니다. 그리고 지금까지 쭈욱 AIA생명에 몸담고 있습니다.”

계획에 없던 원치 않은 상황에 닥쳤을 때

대비하는 ‘Plan B’도

반드시 필요하다.

최원기 지점장은 ‘Plan B’를

코칭하는 전문가가 되고자 했다.

누구에게나 반드시 꼭 필요한 ‘Plan B’를 위해!

사람은 누구나 행복하게 살길 희망한다. 개인의 가치관에 따라 자신이 원하는 인생을 ‘Plan A’라고 한다면, 계획에 없던 원치 않은 상황에 닥쳤을 때 대비하는 ‘Plan B’도 반드시 필요하다. 최원기 지점장은 ‘Plan B’를 코칭하는 전문가가 되고자 했다. 그래서 프로덕트(Product)세일즈가 아닌 솔루션(Solution) 세일즈를 지향했고, 고객들이 인생의 ‘Plan B’를 준비하고 점검할 수 있게 돕는 라이프 코칭 파트너가 되기 위해 노력했다. ‘Plan B’를 세우는 일에 있어 보험은 꼭 필요한 도구가 된다.

최원기 지점장은 신입 시절부터 자신만의 차별성을 갖기 위해 ‘전문성’, ‘정직성’, ‘성실성’이라는 세 가지 모토를 기치로 삼았다. 그 누구보다 보험에 대해 많이 공부했고, 자신의 이익이 아닌 고객의 이익을 우선시했다. 보험은 상품의 효용가치가 미래에 나타나므로 보험을 유지할 수 있도록 지속적인 관리에 심혈을 기울였다. 그 결과 고객들은 “AIA생명의 최원기를 만나야 돼” 라는 말을 하기 시작했다.

“가령, 의사가 환자를 치료할 때 같은 진단명을 받았더라도 환자의 상태에 따라 치료 방법은 달라질 수 있어요. 대부분의 사람들에게 잘 듣는 약이 어떤 환자에게는 맞지 않을 수도 있거든요. 저는 고객이 가진 상황에 따라 적합한 상품을 제시하는 컨설팅 세일즈를 하면서 일에 대한 재미, 그리고 설계사로서의 보람을 느꼈습니다.”

최원기 지점장이 자부심을 느끼는 것 중 하나는 높은 유지율이다. 그는 2년 연속 유지율 챔피언을 수상했다. 초장기 금융상품인 보험은회사 입장에서든, 고객 입장에서든 유지가 매우 중요하다. 그의 높은 유지율은 고객에게 단순히 상품을 판매한 것이 아니라 고객에게 필요한 솔루션을 제시했다는 방증일 터.

“영업을 시작한 초기였어요. 제 컨설팅을 듣고 보험에 가입한 여성 고객이 있었는데, 직장생활이 어려워져 보험 해지를 고민하던 분을 설득해서 보험을 유지하도록 했었죠. 그런데 그분이 자궁암 진단을 받으셨어요. 병원에서 진단을 받고 저에게 전화를 해서 ‘제 보험이 정말살아 있는 거 맞죠?’라고 울면서 묻더라고요. 홀어머니를 둔 가장 역할을 하는 여성분이셨어요. 병문안을 갔을 때 고객의 어머님께서 제손을 꼭 잡아주시면서 정말 고맙다는 말을 하셨는데, 그때 정말 큰 보람을 느꼈죠.”

최원기 지점장은

우수인증설계사를 여러 차례

수상했고, 지난해는

골든펠로우(Golden Fellow)로

선정되는 영예까지 안았다.

K N O W H O W

‘How’말고‘What’과 ‘Why’에 집중하라

‘보험을 어떻게 판매해야 할까’를 고민하기전에 ‘보험이 정말 필요할까’, ‘보험이 지닌 가치가 무엇일까’, ‘설계사는 어떤 역할을 해야 할까’를 먼저 고민해야 한다. 이것이 바로 보험에 대한 본질이다. 상품에 대한 확신은 보험의 본질을 깨닫는 것에서부터 출발한다. 고객에게 보험이 왜 필요한지 명확히 짚어내고 고객에게 맞는 솔루션을 제시하면 고객의 경제가 아무리 어려워져도 보험을 유지할 수 있다.

수상여부

- RFG(Registered Financial Gerontologist)자격인증

- 은퇴설계 전문가

- CFT(Corporate Field Trainer)

- 우수인증설계사 골든펠로우 달성

- 연도대상(Annual Champions Awards)유지율 챔피언 2년 연속 달성

- Champions Convention 9회 달성

튼튼한 싹을 틔울 때까지는 시간이 필요하다

설계사로 일한 지 5년 후 자신처럼 보람 있게 일할 수 있는 설계사를 배출하기 위해 매니저 업무를 선택해 15년간 일했고, 지난해에 그는 세종지점 지점장이 되었다.

보험은 농사와 같아서 누구든 성공할 수 있다고 생각한다는 최원기 지점장. 단, 언제 싹이나고 결실을 맺을 수 있을지는 20년 넘게 일을 해도 잘 모르겠다는 게 솔직한 마음이다. 때문에 곁에서 농사를 포기하지 않게 지지와 격려를 해주는 파트너가 필요하다고 생각한다. ‘세종대왕’에서 이름을 딴 ‘세종지점’이라는 지점명도 최원기 지점장의 이러한 생각에서 지어졌다. 굳건한 왕권을 가진 왕이었지만, 백성을 위해 훈민정음을 만들고 여러 제도를 도입한 세종대왕처럼, 설계사들을 위해 자신이 무엇을 할 수 있을지, 그리고 어떤 역할을 해야 할지 고민의 끈을 놓지 않겠다고 다짐한 최원기 지점장의 마음이 고스란히 담겨 있다.

“어떤 사람은 콩나물을 심어 며칠 만에 싹이나기도 하지만 또 다른 사람은 더디지만 매년 열매가 지속적으로 열리는 사과나무를 심고 있더라고요. 농사는 무슨 씨앗을 뿌리는지 알지만 보험은 그걸 잘 몰라요. 성실하게 꾸준히하면 반드시 성공할 수 있는데, 혼자서는 버티기 힘들죠. 지점장인 저는 설계사분들이 싹을틔울 때까지 시간을 벌어주는 일을 한다고 생각해요. 위로가 필요할 때 위로해주고 격려가 필요할 때 격려해줘요. 성과가 안 나와서 힘들어하고 조급해할 때는 막연히 ‘잘 될 거야’라는 희망고문 대신 동기부여를 해주고, 교육을 통해 지식을 제공합니다. 지점장은 관리자의 역할이라기 보다는 지점원들이 자기 자리를 잡아갈 수 있도록 페이스메이커의 역할을 하는 거죠. 단, 성공의 98%는 설계사의 몫이에요. 부족한 나머지 2%를 제가 채워주는 거예요.”

최원기 지점장은 보험을 시작한 이래 영업의 성과만을 바라보지 않았다. 매니저나 지점장이 되고부터는 동료들에게 인정 받는, ‘멘토’ 같은 존재가 되기 위해 애썼다. 고객을 대하듯이 동료를대했고, 동료에게 먼저 인정을 받는 사람이 되려고 매 순간 노력했다. 그 결과 우수인증설계사를 여러 차례 수상했고, 지난해는 골든펠로우(Golden Fellow)로 선정되는 영예까지 안았다.

최원기 지점장은 회사에서 주는 20주년 근속상패를 받고 생각했다. 내 보험 인생은 이제 겨우 절반을 왔다고. 보험 업계는 정년이 없으니 앞으로 20년은 더 거뜬히 해나갈 거라고. 그리고 건강이 허락하는 한 더 오래 보험과 함께하면서 인생을 살아가고 싶다고. 그에게 보험은 생계수단을 넘어 취미이자 즐거움이다. 때문에 일을 하면서 자신 또한 오래오래 즐거운 삶을 이어나가고 싶다고. 그러면서 고객과 동료에게 선하고 좋은 영향력을 미칠 수 있다면 이보다 더 행복한 일이 있을까 싶다는 최원기 지점장. 그의 말에 절로 고개가 끄덕여졌다.